Skip to content

Managementul intre strategie si tactica

Martie 8 2011

[Proceduri, standardizari si non-solutii]

Nu sunt fanul procedurilor si standardizarilor care nu sustin o strategie si niste obiective clare.

Altfel spus, al procedurilor facute si impuse doar ca sa avem proceduri si standarde. Un singur considerent ma conduce spre aceasta pozitie: unele proceduri  sunt de fapt non-solutii, pentru ca se ocupa de efectele si nu de cauzele problemei.

Imi aduc aminte ca am creat un proces de vanzare pentru echipa de retail a magazinului in care lucram, pentru ca am vrut un instrument care sa masoare rata de inchidere a vanzatorilor, calitatea secventei de vanzare si dezvoltarea competentelor vanzatorilor. Dupa ce obiectivele au fost stabilite clar pentru fiecare categorie in parte, am trecut la implementare. Surpriza a fost ca nu mergea treaba asa cum ma asteptam eu, dintr-un motiv simplu: strategia companiei era diferita de cea in jurul careia eu dezvoltasem procesul de vanzare. Eu pusesem in centru clientul – ajutarea si rezolvarea problemelor lui, in timp ce compania punea presiune pe vanzatori sa isi atinga targetul indiferent de nevoile clientilor.

In cazul asta eu am dat chix deoarece am neglijat cu buna stiinta strategia companiei, iar in momentul in care am vandut solutia m-am axat pe rezolvarea efectelor strategiei existente (vanzarile in scadere), in loc sa insist pe strategia defectuoasa. E clar ca solutia, desi buna, s-a dus direct la doi metri sub.

De asta, revinind la ideea de non-solutie exprimata la inceput, e nevoie ca procedurile si standardizarile (tactica) sa fie adaptate strategiei (customer care, product development, low pricing, etc), si de fiecare data cand ne trozneste cate o idee ghidusa sa o trecem si prin strategie sa vedem daca nu cumva ne dam la gioale singuri.

[Termen lung vs. termen scurt]

Legat de presurizarea vanzatorilor ca si strategie, am o singura observatie: daca pe termen scurt, statistic poti avea rezultate,  pe termen lung ce se intampla? Ce se intampla cu restul de clienti cand tu urmaresti o rata de inchidere indiferent de mama si tata de 50%, de ex?

Pai ceva interesant: din aia 50% care te refuza, jumatate cel mai probabil intentionau sa faca afaceri cu tine si peste 3, 4, 5 luni si poate chiar bagau niste bani seriosi in produsele tale. Dar pentru ca tu ii freci acum pentru o promotie in care tu le bagi cu japca pe gat cu 10% mai mult in contextul in care ei nu au nevoie/nu vor, pierzi banii aia de peste 6 luni. Mai simplu spus, daca intr-un magazin de retail iti iei un costum si o camasa de 2000 de lei, si vanzatorul te streseaza sa mai cumperi ACUM o cravata de 200, sunt slabe sanse ca peste 6 luni tu sa revii si sa iti mai iei un costum tot de acolo.

[Cadrul mental]

Interesant este ca in momentul in care se pune prea mult accent pe proceduri mediul devine rigid, satisfactia scade iar pe termen lung intri intr-o spirala descendenta si deschizi cutia Pandorei: fluctuatie crescuta, conflicte, performanta fluctueaza si ea nemaifiind stabilitate in companie. (Steaua e cel mai bun exemplu de companie in care accentul e pus pe rezultate, proceduri si standarizari  – titlul, champions league, 120.000 $ salariul anual spune ceva?)

La baza este cadrul mental in care se desfasoara activitatea companiei: angajatii din prima linie sunt pasivi si ocupati sa isi proteje curul si sa respecte procedurile. (Cum e cand va spune cate un angajat ca nu poate sa va ajute din cauza procedurilor?). Daca reusesti sa schimbi cadrul mental al echipei tale si in loc de tactica (reguli si proceduri) sa ii faci sa respecte obiectivele de atins si strategia apar cateva surpize interesante: chiar ai o echipa, chiar poti vorbi de inovatie si entuziasm.

E asemanator cu invatarea mersului pe bicicleta: atata timp cat am roti ajutatoare nu o sa am prea mare treaba cu mersul pe bicicleta. Daca insa le scot …

No comments yet

Lasă un răspuns

Completează mai jos detaliile despre tine sau dă clic pe un icon pentru autentificare:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare / Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare / Schimbă )

Conectare la %s

%d blogeri au apreciat asta: